Keskeinen osa yrittämisen palkitsevuudesta kiteytyy hetkeen, jolloin yrityksestä luovutaan. Silloin hinnoitellaan yrittäjän elämäntyö ja riskinoton kannattavuus.
Yrittäjä on ammattilainen yrittämisessään. Usko omiin kykyihin on oltava melkoinen, jotta yleensä rohkenee yrittäjäksi, VIA Groupin toimitusjohtaja Tero J. Kauppinen sanoo. Yrityksen myyminen on kuitenkin harvoin toistuva ja usein suorastaan ainutlaatuinen tapahtuma yrittäjäuralla, jolloin hyville neuvoille syntyy runsaasti katetta.
Tero J. Kauppisen mukaan televisiossa kokkiohjelmien joukossa on helmi. Siinä kuuluisa kokki Gordon Ramsay ja ravintoloitsija ottaa joka jaksossaan kohteeksi huonosti menestyvän ravintolan. Ohjelmassa analysoidaan ja näytetään, mitkä kaikki asiat yrityksessä ovat vikana ja miksi se ei menesty.
Kesän jaksoissa on ollut huimia tapauksia. Keskeinen tekijä kaikissa tapauksissa on ollut yrittäjän johtajuus. Vaikka tulokset ovat huonoja, johtamisen muuttaminen näyttää vaikealta. Tämä johtaa ongelmiin ajattelussa ja toiminnassa. Ruokalista ei toimi, keittiö ei toimi, ruoka ei toimi, asiakkaat ovat tyytymättömiä – ja yrittäjä kärsii nahoissaan.
Yrittäjän kannattaa katsoa ohjelmaa, Kauppinen kannustaa. Se on kuin opetuselokuva yrittäjän päähänpinttymistä, uskomuksista ja käyttäytymisestä, joita hänen on vaikea muuttaa, vaikka tulokset suorastaan vaativat sitä. Ajatukset, joihin ihminen uskoo, muodostavat Tero J. Kauppisen mukaan hänen realisminsa. Sarjan vietit vahvistavat sen, mikä on nähtävissä arkielämässä; ihmistä ohjaavat hänen mielikuvansa asioista.
Kolme mielikuvaa yrityksen hinnasta
Pienin mielikuva yrityksen hinnasta yleensä on ostajalla, Tero J. Kauppinen tietää. Ostaja näkee taseen ja tuloslaskelman, tuotteet ja konkretian, joka perustuu menneeseen. Vaikka hän näkisikin hyödyt yritysostoksestaan, hän haluaa keskittyä historian synnyttämiin todisteisiin.
Yrittäjän mielikuva oman yrityksensä hinnasta perustuu paitsi historiaan myös tulevaisuuden näkemykseen ja uskoon siitä, millaista liiketoimintaa yritys voisi tehdä. Lisäksi oma panostus ja sitoutuminen tuovat tunteet mukaan tavalla, joka nostaa helposti arvostuksia.
Ostajan ja myyjän erilainen näkemys hinnasta on luonnolliseen dynamiikkaan perustuva ja estää kaupan syntymisen, Kauppinen toteaa.
Kolmas mielikuva hinnasta jää normaalisti kokonaan käsittelemättä. Se on yrityksen todellinen potentiaali, näkymätön potentiaali, jonka olemassaolo pitää todentaa ostajalle.
Aivan kuten aikaisemmassa ravintolaesimerkissä, myös yrittäjälle itselleen saattaa yrityksensä todellinen potentiaali olla pimennossa, varsinkin jos sen synnyttäminen vaatii uusia erilaisia toimia. Ja vaikka ajatus siitä on olemassa, yrittäjältä saattaa puuttua keinot yrityksen potentiaalin arvon todentamiseksi.
Oheinen piirros kuvaa kolmen käsityksen eroja yrityksen hinnasta.
Timantti on arvokkain hiottuna
Yritys, kuten raaka timanttikin, kannattaa hioa ennen myyntiä. Silloin siitä saadaan paras hinta, sanoo VIA Groupin vanhempi konsultti Tapani Koski. Kun tietää kaikki yrityksen potentiaalia nostavat tekijät ja pystyy todentamaan nykytilan ja potentiaalin erot, on helppo kohdistaa toimenpiteet potentiaalin saavuttamiseksi.
Tapani Koski on ollut mukana kehittämässä VIA Timantti -mallia, jonka avulla voidaan nopeasti diagnostisoida, onko yrityksellä pimennossa olevaa potentiaalista arvoa ja millä toimenpiteillä yrityksen arvo saadaan nousemaan jopa yrittäjän omien odotusten yli. Jokaisen yrityksen tai sen osan myyntiä harkitsevan kannattaa tehdä diagnoosi, miten yrityksen arvo saadaan nousemaan. Kun on kysymys yrittäjän elämäntyön hinnoittelusta, tähän on kaksinkertainen syy.
Ammattilainen haukkuu hintansa
Yrityskaupassa käytetään yleisesti tilintarkastajien ja juristien apua. Tämä on varmasti viisasta. Nyt ei kuitenkaan ole kysymys verotuksen optimoinnista tai kirjanpidon riskeistä, Tapani Koski sanoo. Kysymys on ammattimaisen strategisen näkemyksen ja liikkeenhoidollisen osaamisen sekä uuden kehitetyn mittausmenetelmän hyödyntämisestä yrityksen arvon nostamisessa. Kun osaamisen käyttämisellä vaikutetaan yrityksen hintaan nostavasti, ammattilainen haukkuu hyvin hintansa. Näin on erityisesti, kun myytävänä on keskikokoinen yritys, joihin olemme erikoistuneet, kertoo Koski.
Tero J. Kauppisen perustama VIA Group on jo 35 vuotta toiminut konsultointiyritys. Se on partnerina CDI Globalissa, jolla on 56 toimistoa 36 maassa. ”Kansainvälinen verkosto mahdollistaa ulkomaisten ostajien löytämisen suomalaisille yrityksille yhtä hyvin kuin ostettavan yrityksen löytämisen halutusta maasta,” Kauppinen sanoo.